Psychologische trucs – Wederkerigheid. Wil je graag meer online sales of meer leads binnenkrijgen via je website? Met deze psychologische trucjes kan jij jouw conversies een boost geven. Elke eerste maandag van de maand publiceren we een blog waarin we belangrijke zaken rondom e-commerce, website optimalisatie, groeistrategieën, neuromarketing en consumentenpsychologie behandelen. Het tweede onderwerp Wederkerigheid in deze serie van 5 waarin we psychologische trucjes, inclusief voorbeelden met je delen. Deze trucjes kan ij dan weer gebruiken om meer verkoop te realiseren.
Wat is Wederkerigheid?
Wederkerigheid is een principe dat erg diep verankerd zit in onze normen en waarden. Het gaat ervan uit dat als iemand iets voor jou doet, je sneller geneigd bent om iets terug te doen. Het voelt bijna als een verplichting om iets terug te doen voor de ander, omdat je anders een gevoel van ‘schuld’ kunt ervaren.
Wederkerigheid gaat uit van het principe en de ongeschreven regel ‘geven en nemen.’ Maar ook ‘voor wat, hoort wat’ komt terug in wederkerigheid. Het gevoel dat opkomt als we iets krijgen, we een tegenprestatie willen leveren. Dit gevoel komt voort uit een sociale controle die in onze cultuur aanwezig is. Houden we ons niet aan de ‘voor wat, hoort wat’, dan zitten daar hoogst waarschijnlijk sociale sancties aan verbonden. Uit onderzoek van de bekende socioloog Marcel Maus blijkt bovendien dat wanneer we iets aangeboden krijgen, er een sociale verplichting is tot het aannemen van de gift. Vervolgens ontstaat bij de ontvanger het gevoel om iets terug te moeten doen, zodat de ‘balans’ van geven en nemen in evenwicht is. Het toepassen van wederkerigheid is een lange termijnstrategie.
Voordelen van wederkerigheid
Het voordeel van wederkerigheid is niet alleen dat je als verkoper of dienstverlener meer verkoopt als je het toepast, maar het heeft ook als voordeel dat je er een grotere gunfactor mee krijgt. Het is namelijk sympathiek als je iets weggeeft. Je bouwt er een duurzame relatie met de klant mee op.
Hoe kun je wederkerigheid toepassen?
Wat kun je dan zoal aan je klanten of potentiële klanten weggeven? We raden je aan om vooral dingen weg te geven die waarde hebben voor degene aan wie je het geeft. Pas dan wordt het door de ontvanger ook als iets waardevols gezien. Er zijn verschillende manieren om wederkerigheid toe te passen binnen jouw bedrijfsvoering. We behandelen zowel de wederkerigheid mogelijkheden voor webshops als voor websites waarbij het hoofddoel is om leads te genereren.
Gratis
Wanneer een klant een product bij je koopt, kun je ervoor kiezen om een extra product toe te voegen. Dit kan een sample zijn van een ander product dat je verkoopt. Zo geef je niet alleen de klant een klein extraatje, ook kan de klant gelijk jouw andere producten proberen die wellicht ook heel goed bevallen. Hierdoor krijgt de klant niet alleen het gevoel iets terug te moeten doen, maar de volgende bestelling niet een product, maar twee producten afrekenend omdat die gratis sample toch ook wel een erg goed product is.
Je kan er ook voor kiezen om de klant te laten kiezen welk product zij extra zouden willen ontvangen. In het voorbeeld heb ik gekozen voor Gisou! Dit jonge bedrijf groeit snel en maken op hun webshop gebruik van wederkerigheid door middel van meerdere trucjes, waaronder een product naar keuze gratis weggeven bij iedere bestelling.
Content
Wanneer je een dienst aanbiedt is het weggeven van producten iets lastiger. Wel kun je iets gratis weggeven in de vorm van content. Denk hierbij aan: een gratis E-book met waardevolle informatie voor je potentiële klant. Een gratis white-paper met uitgebreide informatie over bepaalde ontwikkelingen in jouw branche. Maar denk ook aan: webinars, brochures, volledige gidsen, opdrachten, exclusieve interviews, challenges, templates etc. Wees creatief! Maar zorg wel dat je echt waarde creëert voor de potentiële klant.
Kortingscodes
Kortingscodes zij bij uitstek geschikt om niet alleen meer verkoop te generen en een langetermijnrelatie aan te gaan. Maar ook om een gevoel van wederkerigheid te realiseren bij je klanten.
Zo kun je bijvoorbeeld je klanten een persoonlijke kortingscode geven, wanneer ze jarig zijn. Voor klanten is dit een leuk contactmoment met jouw bedrijf en de kortingscode kunnen ze goed gebruiken. Zo creëer je de goodwill waar wederkerigheid om draait en gelijk ook een incentive om naar de webshop te gaan om de code te gebruiken. In het voorbeeld hiernaast zie je een mail van Hema. Ben je verzekerd bij de Hema, dan kun je op je verjaardag twee gratis tompoucen ophalen. De kans is natuurlijk groot, dat je er een aantal bij koopt, zodat jij je hele gezin of je collega’s een tompouce kunt geven.
Benieuwd naar de andere blogs uit deze serie? Lees hier alles over Social Proof. Wil je meer weten over hoe jij deze psychologische trucjes kan inzetten voor meer conversies? Neem dan contact met ons op.
